Tribune de Virginie Ferrouillat, Responsable de la Filière en Apprentissage « Négociation et Management des Affaires » et de la Majeure « Marketing-Distribution », parue dans le Journal des Bac +2/3 – N°16 – mars/avril 2015.
EXERCER UNE FONCTION COMMERCIALE ASSURE DES MISSIONS RICHES ET VARIÉES …
La réalité qui attend un jeune qui s’engage dans la voie commerciale, c’est une grande variété de missions, même si le commercial doit vendre, vendre plus et vendre encore plus. Certes son activité sera prioritairement guidée par l’atteinte de son objectif. Mais derrière ce critère quantitatif, un commercial réalise des tâches très différentes. Il organise son activité entre la fidélisation des clients actuels de son portefeuille et la prospection de nouveaux comptes. L’activité de prospection commerciale suppose de prendre contact avec le prospect identifié, de déceler ses besoins et de lui présenter l’offre. La vente sera conclue quand l’accord est donné et que le bon de commande est signé ! Le développement commercial est un autre type de challenge à relever : le commercial doit assurer la satisfaction de ses clients avant tout. La gestion de cette relation client et sa fidélisation s’effectue sur le long terme.
UN MÉTIER QUI DEMANDE DU SAVOIR-FAIRE…
Le commercial doit maîtriser des compétences techniques. Il doit être formé aux produits de l’entreprise et bien connaître son marché. La maîtrise des techniques de vente et de négociation est également indispensable. Le « bagou » ne suffit plus. Il faut savoir argumenter, discuter, négocier, manager… Le commercial gère et assure la relation avec l’ensemble de ses comptes-clients. Pour rendre compte de son activité, le reporting occupe une partie de son temps de travail. Les outils informatiques mis à la disposition des commerciaux leur facilitent cette tâche. Les parcours Bac +2/3 jusqu’à Bac +5 forment aujourd’hui des professionnels compétents. Et une voie est particulièrement appréciée par les entreprises : les filières par apprentissage, qui cumulent savoir-faire et réalité terrain.
…ET DU SAVOIR-ÊTRE…
Les compétences techniques ne sont rien sans des qualités personnelles indispensables. Pour représenter sa société, le commercial doit adopter une présentation soignée et professionnelle. Il promeut et défend l’image de marque de sa société et de ses produits. Une forte capacité d’écoute et une grande disponibilité vis-à-vis de son interlocuteur le rendront plus performant. Cette forte capacité relationnelle lui permettra de bien identifier les besoins de son client et d’y répondre par une offre commerciale adaptée. Le commercial pourra relever le challenge auquel il est soumis s’il est tenace, réactif, endurant et dynamique. L’organisation fait partie aussi de la panoplie des qualités à développer.
UN MÉTIER MOTIVANT…
La motivation se traduit dans le mode de rémunération attribuée aux métiers commerciaux. Le commercial est rémunéré sur la base d’un salaire fixe, qui dépendra de sa formation, son expérience, du secteur d’activité et de l’entreprise, et d’une prime variable en fonction de l’atteinte des objectifs. C’est un challenge qui motive ceux qui s’engagent dans cette voie. La quantité et la qualité de travail sont ainsi vite récompensées. Une équipe de commerciaux constitue aussi un vivier dans lequel l’entreprise va repérer les futurs cadres de sa direction commerciale. Les évolutions dans la hiérarchie commerciale sont fréquentes. Prendre des responsabilités et s’exercer au management des hommes devient possible.
Assurer le développement commercial d’une marque, d’une entreprise est un métier motivant. Les commerciaux, jeunes ou plus expérimentés, évoquent souvent leur métier avec passion. Et quand on les écoute parler, leur enthousiasme nous gagne…
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