Exercer un métier dans la vente, c’est avoir la lourde (mais belle !) responsabilité de satisfaire durablement et efficacement les besoins des clients. Secteur qui recrute toujours en masse, la vente cherche des commerciaux de plus en plus expérimentés et diplômés.
Mais quel est exactement le rôle du commercial ? Et quel parcours doit-il suivre pour devenir un professionnel de la vente ? Décryptage.
Le secteur commercial : état des lieux actuel
Selon l’étude de rémunération menée par PageGroup sur les tendances 2022, le secteur du commerce continuera de bien se porter dans les années à venir.
Actuellement, on dénombre 710 000 commerciaux en France, soit 2,5% de la population active.
Dans le domaine de la grande distribution, des services ou encore de la tech, les commerciaux sont toujours très sollicités. La raison ?
Parce qu’ils sont très demandés, les profils commerciaux sont pénuriques.
Une autre donnée à prendre en compte est l’évolution des pratiques commerciales. Face au boom de la vente en ligne, des commerciaux formés aux rendez-vous et aux ventes en distance seront de plus en plus demandés. Un tournant vers les échanges et transactions dématérialisés est en train de s’opérer…
Le métier de commercial : quelles responsabilités et missions ?
Le commercial a un rôle clé au sein d’une entreprise : il est celui qui doit vendre les produits adaptés aux besoins de la clientèle. Souvent sur le terrain, le commercial est sans cesse au contact des clients de l’entreprise. C’est à lui que revient la mission de récolter les avis et les besoins sur le produit ou le service.
Son autre rôle majeur est de prospecter. Il sillonne donc les routes pour aller présenter ses offres à de potentiels futurs clients ! Pour les convaincre, il a une arme : la connaissance irréprochable de ce qu’il vend. À lui de présenter les choses avec professionnalisme et passion.
S’il est indépendant, le commercial peut représenter plusieurs entreprises. En tant que salarié, il s’occupera de vendre les produits ou services d’une seule société. Dans les deux cas, il poursuit des objectifs commerciaux et obtient souvent des primes si ses ventes se portent bien.
Quelle formation suivre pour devenir commercial ?
Le parcours d’un commercial n’a rien d’académique. Si la voie la plus commune pour devenir commercial est l’école de commerce, le début de cursus peut varier entre les profils.
Il faut dire que, aujourd’hui, il est possible d’être commercial en ayant un niveau bac ou un niveau bac+5 !
Ce qui différencie les formations ? Les spécialisations, les échanges internationaux ou encore les stages.
Pour devenir commercial, il est possible de passer par ces différents parcours :
- Bac pro commerce ;
- CAP commerce ;
- BTS ou DUT de commerce, de management ou de technico-commercial ;
- Licence pro commerce, vente ou économie et gestion ;
- Bachelor commerce et gestion ;
- Master ou MBA vente et commerce ;
- Mastère spécialisé commerce.
Les écoles de commerce et de management forment notamment les commerciaux qui ont initié leur cursus au sein d’une école de commerce ou qui entrent sur concours après une prépa. Leur grand atout ? La diversité offerte par les cursus proposés, l’accent mis sur l’acquisition d’expérience professionnelle et l’ouverture à l’international.
Les qualités attendues d’un bon commercial
Être un bon commercial, ça ne s’improvise pas. Aussi, pour briller dans ce métier, il faudra quelques qualités techniques et comportementales (soft skills) transversales.
Tout d’abord, avoir un bon relationnel. On verrait mal quelqu’un d’antipathique et qui coupe sans cesse la parole de son interlocuteur devenir commercial !
Pour exercer ce métier, il est important de savoir écouter attentivement les clients et les prospects.
Rien de mieux pour être au plus près de leurs besoins ! Et parce qu’il est amené à collaborer avec différents profils – donc différentes personnalités ! – il doit faire preuve de tact et savoir tirer profit de la force collective.
D’autre part, le commercial sait parler… Et bien parler ! Il doit pouvoir développer un pitch persuasif, anticiper les questions et rebondir avec pertinence sur chaque remarque. Pour cela, la maîtrise des spécificités de son offre est attendue. Lorsqu’un prospect est susceptible de passer contrat, il veut être absolument certain de faire une bonne affaire. C’est pourquoi le commercial doit le rassurer avec un discours confiant et attractif.
Il sait également manier l’art de la négociation à merveille pour effectuer le meilleur deal possible !
Travailler dans le monde du commerce peut être parfois énergivore.
Le commercial se connaît parfaitement et doit trouver le temps de s’écouter.
À lui de fixer les limites et d’ajuster le curseur quand il le faut.
Enfin, un commercial est prêt à multiplier les déplacements. Bien que le télétravail se soit démocratisé, le contact humain est essentiel pour assurer la promotion d’un produit ou d’un service. Il n’est pas rare d’accumuler des heures supplémentaires, de travailler le samedi ou encore d’enchaîner les rendez-vous ! Être motivé, en forme et dynamique sont des requis très importants pour devenir un bon commercial.
Salaire et perspectives d’évolution dans le secteur de la vente
Le salaire d’un commercial dépend avant tout de la taille de l’entreprise. Un commercial ne touche pas le même revenu et n’a pas les mêmes responsabilités dans une TPE/PME que dans une multinationale. Le système de rémunération est toutefois le même : un revenu fixe (négociable) et une part variable (commissions et primes). Cela encourage les commerciaux à dépasser leurs objectifs de vente !
Actuellement, on estime le salaire d’un commercial entre 35 000 et 50 000 euros par an, encore une fois selon le profil du candidat et de l’entreprise.
Mais, là encore, tout dépend des secteurs et des fonctions, comme l’explique l’étude menée par PageGroup :
- Un directeur commercial qui travaille dans la grande consommation touchera 85 000 euros en début de carrière et plus de 105 000 euros après 15 ans d’expérience (avec une variable de 15-25%)
- Un ingénieur commercial dans l’industrie débutera aux alentours de 40 à 45 000 euros pour terminer sa carrière à plus de 70 000 euros (avec une variable de 15-30%)
- Un commercial grands comptes dans le milieu des services ou des médias pourra prétendre à 45 000 euros par an en junior et plus de 70 000 euros par an en sénior (avec une variable de 15-30%)
- Un Sales manager qui travaille dans le secteur High tech bénéficiera d’un salaire moyen de 90 000 euros après 2 ans d’activité. Après 15 ans, il pourra toucher plus de 120 000 euros par an (avec une variable de 25-50%)
S’il le souhaite, le commercial peut monter les échelons au fil des années et de l’expérience. Manager d’équipe, responsable des ventes, directeur commercial… Des postes plus responsabilisants l’attendent au cours de sa carrière.
Mais pour atteindre ce statut de cadre, il devra envisager de passer par une école de commerce ou avoir, au minimum, un bac+2.