Un bon négociateur sait faire preuve d’autant de savoir-être que de savoir-faire. Pour parvenir au compromis qu’il souhaite, il doit éviter les impairs et suivre quelques règles d’or. En voici 5.
Lorsqu’elles sont correctement exécutées, ces tactiques permettent d’améliorer ses talents de négociateur.
Avoir préparé correctement son sujet en amont
Un bon négociateur est un négociateur impliqué. Il n’arrive jamais les mains dans les poches, mais plutôt les mains pleines de documents importants ! Pour y arriver, le négociateur ne compte pas les heures passées à préparer son rendez-vous. L’objectif ?
Être parfaitement préparé à présenter son argumentaire et ses propositions. Il est donc crucial pour le négociateur de connaître aussi bien le produit ou le service dont il va parler que les attentes de son interlocuteur et les tendances du marché.
Une bonne préparation en amont (étude du marché, chiffres, statistiques…) permettra au négociateur de mettre en avant les éléments différenciants et de se démarquer plus facilement de la concurrence.
Savoir se démarquer grâce à ses soft skills
Un discours bien préparé est un avantage dans la négociation. Mais encore faut-il que celui-ci soit correctement dit ! Sans aller jusqu’à jouer aux acteurs, les négociateurs ont eux aussi besoin de s’intéresser au rythme, à l’intonation, aux émotions.
Par exemple, un argumentaire énoncé à toute vitesse risquera de perdre l’interlocuteur. De la même manière, un pitch trop familier et informel serait probablement mal vu. Prendre le temps de soigner son éloquence, de faire des traits d’esprit, de charmer son interlocuteur tout en restant cordial est primordial dans l’étape de la négociation.
Attention toutefois à placer correctement le curseur. En faire trop ou pas assez risquerait d’avoir l’effet inverse de celui recherché !
Observer et écouter son interlocuteur
Quand on entame un processus de négociation, on peut rapidement avoir tendance à monopoliser la parole. L’envie de trop bien faire (sûrement) nuit au bon déroulement de la négociation. Le négociateur doit garder à l’esprit qu’il n’est pas seul ! Son interlocuteur appréciera vivement que sa présence soit notée et considérée.
Il est donc important de trouver le juste milieu entre la prise de parole et l’écoute. La balle n’est jamais que dans un camp, la partie se joue à deux ! Ne jamais faire de son interlocuteur un adversaire, mais un partenaire.
Aussi, l’observation des gestes du nouveau partenaire est très intéressante. Elle peut révéler certaines choses passées sous silence et donner un indice sur le ressenti de l’interlocuteur. Un bon négociateur se doit d’avoir un bon ophtalmologue…
Anticiper les objections et les intégrer au fil de l’eau
Au cours de l’argumentaire ou à la fin de son discours, le négociateur fait généralement l’objet d’un interrogatoire. Pour éviter au maximum ce moment angoissant, il devra anticiper les objections de son interlocuteur en les intégrant dans son propre pitch.
Un bon négociateur, ou du moins un négociateur habile, y fera référence sous forme de questions rhétoriques pour dynamiser son propos. De cette manière, l’interlocuteur aura moins de questions à poser et sera rassuré de voir que les points qui l’inquiétaient aient été soulevés sans qu’il n’ait eu besoin d’intervenir.
Là encore, pouvoir anticiper les objections suppose d’avoir correctement étudié les attentes de l’autre partie négociatrice en amont. Négliger ce détail, c’est risquer de se laisser abattre par un échec et mat.
Laisser parler les silences
Pour certains il est pesant, pour d’autres il est d’or. Pour le négociateur, il est surtout nécessaire ! Si l’intérêt des pauses dans le rythme du discours a déjà été soulevé, la question du silence de l’interlocuteur est plus complexe.
“Pourquoi ne dit-il rien ? Est-il silencieux parce qu’il a des doutes ? Ai-je été maladroit ?”, le silence est révélateur d’angoisses. Pourtant, le négociateur doit laisser à son interlocuteur le temps de réfléchir à la proposition.
Si aucune décision n’a été prise à l’issue du rendez-vous, le négociateur doit rappeler qu’il est disponible pour donner plus d’informations ou répondre à d’autres questions ultérieurement. Un bon négociateur sait que les décisions ne doivent jamais être prises à la légère !
Aujourd’hui, plusieurs métiers dans le digital, le commerce ou le management exige d’être un bon négociateur. C’est notamment le cas pour les Key Account Manager, les managers de projet ou encore les cadres commerciaux. La négociation s’apprend, mais elle suppose de s’exercer, d’être patient et persévérant.
