Les réseaux sociaux ont-ils vraiment changé la manière de prospecter ?

Tuons le suspens tout de suite : la réponse est oui.

Il est impossible d’ignorer l’impact des réseaux sociaux dans la sphère économique et commerciale tant ils ont changé les manières de travailler. Partie prenante de la transformation digitale qui touche toutes les organisations, les réseaux sociaux étaient, au départ, surtout vus comme un moyen ludique et pratique de rester en contact avec sa famille et ses amis. Puis, tout s’est accéléré très vite. Aujourd’hui, que l’on fasse du B2B ou du B2C, les réseaux sociaux sont intégrés dans la stratégie marketing des entreprises. Et en matière de business intelligence et de prospection, ils sont indispensables.

Les réseaux sociaux : une histoire récente, mais un impact réel

Qui se souvient encore de Six Degrees ? Lancé en 1997, ce fut le tout premier réseau social au monde. Vinrent ensuite Friendster (en 2002) puis MySpace (en 2003) avant que Facebook ne vienne tout bouleverser dès 2004. C’était il y a quinze ans et dès lors, l’écosystème numérique a été complètement transformé. En 2005, c’est au tour de YouTube d’entrer en scène, suivi de Twitter en 2006 et de Tumblr en 2007, la même année que la sortie du premier iPhone, un deuxième jalon d’importance qui allait réinventer même la notion de mobilité.

Les réseaux sociaux sont désormais incontournables. Au sein des entreprises, depuis la mort de Viadeo, LinkedIn est désormais seul en tête dans le monde du B2B. Et son rachat par Microsoft, qui a pris un virage vers le monde de l’entreprise, prend tout son sens. Du côté du B2C, c’est depuis l’avènement d’Instagram en 2010 (et son rachat par Facebook en 2012) que les réseaux sociaux sont devenus des outils marketing à part entière. À tel point qu’il est difficile de s’en passer encore aujourd’hui. Et les grands réseaux l’ont bien compris, diminuant artificiellement le reach des pages, poussant ainsi les marques à payer pour s’afficher et développer leur audience.

Toutefois, utiliser les réseaux pour prospecter ne s’improvise pas. Il faut être à la fois dans le push et dans le pull. C’est-à-dire exister et se faire connaître avec une stratégie de marketing de contenu pertinente, tout en utiliser les outils d’intelligence économique et les tableaux de bord pour définir des données et des KPI pertinents afin de toucher la bonne personne au bon moment.

Le social selling : prospecter et vendre par les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont une source d’information importante pour les managers et les décisionnaires. Ils permettent de rester en contact avec sa communauté, d’engager le dialogue, de répondre aux questions, d’assurer un support client et de partager des contenus uniques.

Le social selling est une technique permettant d’utiliser les réseaux sociaux à des fins commerciales. On peut ainsi promouvoir et amplifier son contenu sur les réseaux sociaux pour détecter des acheteurs potentiels et générer des leads qui pourront être qualifiés dans une seconde phase. Le fait de connecter ses réseaux sociaux à son infrastructure technique est également utile pour enrichir ses données .

Personne ne joue à jeu égal avec le social selling. Il ne suffit pas d’avoir une page LinkedIn ou un compte Instagram pour performer. La première chose à faire est de commencer par un audit de maturité digitale des équipes avant de faire la même chose sur les comptes actifs en cours. Ce travail permet notamment l’identification de conversations dans des groupes de discussion, l’optimisation du content marketing et un storytelling personnalisé à travers des livres blancs, vidéos, infographies, webinaires, cas clients, etc. En matière de prospection sur les réseaux sociaux, le rôle du marketing est alors primordial. C’est lui qui va scénariser les conversations et les scénarios de contact pour envoyer des contenus personnalisés, générateurs de demandes entrantes.

Pour prospecter efficacement, il faut aussi avoir la bonne information. C’est là où le travail de veille concurrentielle et d’intelligence économique compte. Grâce aux réseaux sociaux, il est facile d’agréger des informations clés sur les évolutions des clients, notamment en B2B. Lancement d’un appel d’offres, achat d’une société, création d’un nouveau produit, vague de recrutements, revue de presse… ce sont autant de données très précieuses pour personnaliser son approche et être sûr d’intervenir au bon moment, en particulier dans une démarche d’ABM (Account-Based Marketing).

On ne s’exprime pas de la même manière sur Twitter que sur Instagram ou LinkedIn. Au-delà de connaître le fonctionnement des réseaux sociaux, il faut aussi connaître les codes, les usages et les habitudes. C’est un travail qui repose principalement sur les soft-skills grâce aux qualités comportementales, de savoir-être et d’intelligence émotionnelle propre à chacun. Avec la bonne approche, la prospection sur les réseaux sociaux devient alors un outil très puissant.

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