Vendre plus grâce au digital ou vendre des produits et services digitaux ? C’est la question à laquelle ont répondu Thomas Cochin, regional vice-president chez Salesforce, Jean-Philippe Cunniet, expert de la vente B2B et Pascal Damien, directeur du projet « Auchan Piéton » lors d’une masterclass à destination des étudiants du Master Négociation & Management des Affaires en alternance.
Cette spécialisation du Programme Grande École de l’EMLV en 5 ans est dispensée en alternance pour mener une mission une entreprise et un parcours académique en école de commerce.
https://youtu.be/67wW_h_Xj5o
Une masterclass autour de la vente et du digital
La nécessité de former les commerciaux de demain à l’ère du digital est au coeur de la formation à l’EMLV. Cette démarche pédagogique doit s’appuyer sur des exemples concrets d’entreprises qui ont su accélérer sur le volet du digital.
C’est le cas de Salesforce et Auchan, partenaires du Pôle Léonard de Vinci, qui ont accepté de partager leur expérience lors d’une masterclass proposée aux étudiants du Master Négociation & Management des Affaires en alternance.
Le 7 avril, plus de 200 étudiants de 4e et 5e années ont pu piocher dans les expertises de 3 invités spécialistes de la vente de produits et services digitaux mais aussi du marketing digital.
- Thomas Cochin, promo 2000, regional vice-president chez Salesforce
- Jean-Philippe Cunniet, expert de la vente derrière un écran
- Pascal Damien, directeur du projet « Auchan Piéton »
Découvrir Salesforce et son écosystème
Salesforce este une solution de gestion de la relation clients (CRM) qui rapproche les entreprises de leurs clients. C’est une plateforme unique qui apporte à tous les départements de l’entreprise (marketing, vente, commerce, service clients) une vue unitaire et partagée de chaque client.
Les étudiants intéressés par l’univers de la Tech ont la possibilité d’accéder à la plateforme d’auto-formation Trailhead. Ce système permet, entre autres, de se former rapidement aux solutions de Salesforce tout en s’amusant.
Trois avantages de la plateforme Trailhead :
- Acquérir des compétences recherchées par les employeurs
- Se connecter à des opportunités de networking et de carrière
- Gganer des badges et certifications à ajouter sur le CV
Vendre du digital, ce n’est pas que du marketing
Avec une croissance qui ne connaît pas la crise, le secteur de l’édition de logiciel reste un marché très dynamique. Les éditeurs de logiciels (notamment SaaS) et de plateformes cloud enregistrent des hausses dans leurs recrutements et privilégient les embauches de jeunes diplômés et d’alternants.
Faire carrière dans le marketing, particulièrement sur le marché du logiciel, implique une bonne culture du secteur du logiciel visé, ainsi que de solides bases en gestion d’entreprise.
SEO, SEA, Community management, mais aussi des qualités humaines et relationnelles : créativité, ingéniosité, flexibilité, esprit collaboratif, leadership …
Les recruteurs ne se limitent pas aux seules compétences numériques, mais ils recherchent des personnalités avant tout.
Vendre sur Internet : la bonne approche
Négocier et vendre en exploitant au mieux l’internet suppose une bonne stratégie e-commerce, des outils et des techniques de vente à distance, et surtout de la confiance.
Pour vendre plus grâce au digital, selon Jean-Philippe Cunniet, il faut cultiver les super-pouvoirs du commercial et en tirer profit :
- Téléportation : étendre ses territoires de prospection
- Clonage : synthétiser ses rdv par des vidéos asynchrones pour renforcer l’effet de conviction
- L’ultra-réactivité : réactivité de réponse aux demandes des prospects
Le commerce digital sous l’angle « Auchan Pieton »
Le « drive piéton », c’est un concept en plein essor dans le e-commerce alimentaire. Ce système permet de passer commande sur internet et de passer récupérer ses produits dans le point de retrait de l’enseigne le plus proche, deux ou trois heures plus tard. Il vise en priorité la population jeune des grandes villes comme Paris.
Transformer le hypermarché en hyperplateforme, grâce au digital, afin de recruter de nouveaux clients et de fidéliser à la marque. Voici un enjeu de taille pour le groupe Auchan, qui ambitionne de doubler le chiffre d’affaires alimentaire en commerce digital d’ici à la fin de l’année.
